Saluran pemasaran PT. Bank rakyat indonesia

Saluran pemasaran PT. Bank rakyat indonesia

OLEH :

YULI SUTRIONO                       :                                                        B.231.13.0163

SUBARI                                        :                                                        B.231.13.0109

MOCHAMMAD ZULCHAM    :                                                        B.241.13.0004

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Dalam era globalisasi pada saat ini, strategi pemasaran menjadi faktor yang sangat penting bagi suatu perusahaan untuk dapat bersaing dan bertahan.Menghadapi kenyataan tersebut saat ini terdapat barang atau jasa yang sejenis dengan kualitas yang beragam dan selera konsumen yang mudah berganti serta munculnya pesaing-pesaing baru, mengakibatkan tingkat persaingan menjadi tajam. Perusahaan harus dapat mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki bahkan memperluas pangsa tersebut agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya.

Perkembangan ekonomi yang sangat pesat memungkikan produsen untuk memproduksi barang atau jasa secara besar-besaran, tetapi ini semua haruslah diimbangi oleh sitem yang lebih baik. Saluran distribusi merupakan salah satu bagian dari percampuran dari pemasaran, karena perusahaan tidak hanya menghasilkan barang atau jasa tetapi mencari jalan keluar untuk menyalurkan hasil produksinya agar sampai ketangan konsumen tepat pada waktunya.

Dalam melaksanakan saluran distribusi umumnya perusahaan melihat beberapa unsur saluran distribusi yang digunakan dalam meningkatkan penjualan agar sesuai target yang diharapkan.

Pada makalah ini kami membahas tentang Saluran Pemasaran yang terdapat di PT. Bank Rakyat Indonesia.

PT. Bank Rakyat Indonesia adalah salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesi bergerak pada bisnis mikro kecil dan menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. Salah satu upaya yang dilaksanakan dalam meningkatkan jasa bisnis mikronya  PT. Bank Rakyat Indonesia memiliki Visi  dan Misi agar  menjadi bank  komersial terkemuka yang selalu mengutamakan kepuasan nasabah.

Dari uraian di atas, kami tertarik untuk melakukan studi kasus di  PT. Bank Rakyat Indonesia untuk mengetahui sejauh mana peranan dan pelaksanaan saluran pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan tersebut.

1.2  Rumusan Masalah

1.      Bagaimana  pelaksanaan saluran pemasaran yang terdapat pada PT. Bank Rakyat Indonesia?

2.      Bagaimana cara mengetahui hambatan- hambatan saluran pemasaran yang terdapat pada PT. BRI?

1.3  Maksud dan Tujuan

Maksud dari pembuatan makalah ini adalah untuk meperoleh pengetahuan yang lebih luas di bidang pemasaran, khususnya pada saluaran pemasaran yang digunakan perusahaan dan untuk meperoleh data-data yang dibutuhkan dalam rangka memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran.

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1.      Untuk mengetahui pelaksanaan distribusi yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia.

Untuk mengetahui hambatan- hambatan saluran pemasaran yang terdapat pada PT. BRI?

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

1.1   Pengertian Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran adalah serangkaian  organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses  untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Menurut Philip Khotler (1996) mengemukakan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau di konsumsi.

Sedangkan menurut Basu Swastha (1999) saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dalam rangka proses penyaluran barang dari produsen kepada konsumen.

2.2 Jenis-jenis saluran Pemasaran

Jenis saluran pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

a.       Saluran distribusi langsung, Saluran ini merupakan saluran distribusi yang paling sederhana dan paling rendah yakni saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan perantara. Disni produsen dapat menjual barangnya melalui pos atau mendatangi langsung rumah konsumen, saluran ini bisa juga diberi istilah saluran nol tingkat (zero stage chanel).

b.      Saluran disrtibusi yang menggunakan satu perantara yakni melibatkan produsen dan pengecer. Disini pengecer besar langsung membeli barang kepada produsen, kemudian menjualnya langsung kepada konsumen. Saluran ini biasa disebut dengan saluran satu tingkat (one stage chanel).

c.       Saluran distribusi yang menggunakan dua kelompok pedagang besar dan pengecer, saluran distribusi ini merupakan saluran yang banyak dipakai oleh produsen. Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelian oleh konsumen hanya dilayani oleh pengecer saja. Saluran distribusi semacam ini disebut juga saluran distribusi dua tingkat (two stage chanel).

d.      Saluran distribusi yang menggunakan tiga pedagang perantara. Dalam hal ini produsen memilih agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada took-toko kecil. Saluran distribusi seperti ini dikenal juga dengan istilah saluran distribusi tiga tingkat (three stage chanel), Philip Kotler (1996).

2.3 Fungsi Utama Saluran Pemasaran

Fungsi utama saluran pemasaran :

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan
4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya
9. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang yang lain.

2.4 Tingkat- Tingkat Saluran

Beberapa saluran pemasaran barang konsumsi dengan panjang yang berbeda :

1.      Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung), terdiri dari suatu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.

2.      Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan seperti pengecer.

3.      Saluran dua tingkat, berisi tiga perantara, misalnya dalam industri pengemasan daging, pedagang besar menjual ke pemborong yang akan menjualnya ke beberapa pengecer kecil.

Saluaran di Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah untuk membuat keluaran mereka tersedia dan terjangkau oleh populasi sasaran. Miasalnya, sekolah mengembangkan “system penyebaran pendidikan” dan rumah sakit “system penyampaian kesehatan” lembaga ini harus mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.

Keputusan Rancangan Saluran

Dalam merancang saluran pemasaran, produsen harus memutuskan apa yang ideal, apa yang mungkin dan apa yang tersedia. Memutuskan mana saluran yang terbaik mungkin bukan masalah. Masalahnya adalah meyakinkan satu atau sedikit perantara yang tersedia untuk menangani lini perusahaan manufaktur itu.

Menetapakan Tujuan dan Batasan Saluran

Tujuan saluran harus dinyatakan dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang ditargetkan. Perencanaan saluran yang efektif perlu penentuan segmen pasar mana yang akan dilayani dan saluran terbaik yang akan diguanakan untuk setiap kasus. Tujuan saluran berbeda-beda sesuai karakteristik produk.

Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Suatu alternatif saluran digambarkan dengan tiga elemen :

1.      Jenis Perantara

Jenis-jenis perantara untuk melaksanakan tugas salurannya :

o   Wiraniaga perusahaan

o   Agen produsen

o   Distributor industri

2.      Jumlah Perantara

Dalam memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran, perusahaan memiliki tiga strategi yang tersedia :

o   Distribusi Ekskusif

Mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan.

Biasanya strategi ini mencakup perjanjian eksklusif, yang tidak membolehkan penjual menjual merk-merk saingan.

o   Distribusi Selektif

Mencakup penggunaan perantara lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang menjual produk tertentu.

Strategi ini digunakan oleh perusahaan mapan dan perusahaan baru yang berusaha mendapatkan distributor.

o   Distribusi Intensif

Produsen menempatkan barang dan jasa sebanyak mungkin di toko.

Strategi ini biasanya digunakan untuk produk yang mudah ditemui, seperti bensin, makanan ringan, permen, dll.

3.      Persyaratan Dan Tanggung Jawab Anggota Saluran 

Elemen utama dalam “bauran hubungan perdagangan” antara lain :

o   Kebijakan Harga

o   Syarat Penjualan

o   Hak Teritorial Distributor

o   Jasa dan Tanggung Jawab yang Harus Dilaksanakan Oleh Tiap Pihak

.

Mengevaluasi  Alternatif Saluran Pemasaran Utama

Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :

·         Kriteria Ekonomi

Tiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.

·         Kriteria Pengendalian Evaluasi saluran pemasaran harus memperhitungkan masalah pengendalian.

·         Kriteria Adaptasi

Untuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu.

Keputusan Manajemen Saluran

Setelah suatu perusahaan memilih sebuah alternatif saluran, tiap perantara harus diseleksi,  dimotivasi dan dievaluasi. Pengaturan saluran juga harus dimodifikasi dari waktu ke waktu.

Memilih Anggota Saluaran

Kemampuan produsen berbeda dalam hal menarik perantara yang memenuhi syarat dalam saluran pemasaran yang dipilih. Beberapa produsen tidak menemui masalah dalam mendapatkan perantara.

Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran

Perantara harus terus dimotivasi untuk melakukan tugas terbaiknya. Syarat-syarat yang membuat mereka bergabung dalam saluran memberikan sebagian motivasi, namun ini harus ditambah dengan pelatihan, pengawasan dan dorongan. Mendorong anggota saluran untuk mencapai kinerja puncak harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka.

Para produsen memiliki beberapa jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama :

o   Kekuatan memaksa (coercive power) digunakan oleh produsen yang mengancam untuk menarik sumber daya atau menghentikan hubungan jika perantara gagal bekerja sama.

o   Kekuatan penghargaan (reward power) terjadi bila produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara untuk melaksanakan kegiatan atau fungsi tertentu.

o   Kekuatan sah (legitimate power) digunakan saat produsen meminta suatu tindakan seperti yang tercantum dalam kontrak.

o   Kekuatan ahli (expert power) dapat diterapkan jika produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.

o   Kekuatan referen (referent power) timbul bila produsen sangat dihormati sehingga perantara merasa diidentifikasikan dengannya.

Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran

Secara periodik, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman ke pelanggan, penanganan barang yang rusak dan hilang serta kerjasama dalam program periklanan dan pelatihan.

BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Sejarah Singkat dan Perkembangan Perusahaan

            Bank Rakyat Indonesia (BRI)  adalah salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada awalnya Bank Rakyat Indonesia (BRI) didirikan di Purwokerto, Jawa Tengah oleh Raden Bei Aria Wirjaatmadja dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau "Bank Bantuan dan Simpanan Milik Kaum Priyayi Purwokerto", suatu lembaga keuangan yang melayani orang-orang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Lembaga tersebut berdiri tanggal 16 Desember 1895, yang kemudian dijadikan sebagai hari kelahiran BRI.

Pada periode setelah kemerdekaan RI, berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946 Pasal 1 disebutkan bahwa BRI adalah sebagai Bank Pemerintah pertama di Republik Indonesia. Dalam masa perang mempertahankan kemerdekaan pada tahun 1948, kegiatan BRI sempat terhenti untuk sementara waktu dan baru mulai aktif kembali setelah perjanjian Renville pada tahun 1949 dengan berubah nama menjadi Bank Rakyat Indonesia Serikat. Pada waktu itu melalui PERPU No. 41 tahun 1960 dibentuklah Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN) yang merupakan peleburan dari BRI, Bank Tani Nelayan dan Nederlandsche Maatschappij (NHM). Kemudian berdasarkan Penetapan Presiden (Penpres) No. 9 tahun 1965, BKTN diintegrasikan ke dalam Bank Indonesia dengan nama Bank Indonesia Urusan Koperasi Tani dan Nelayan.

Setelah berjalan selama satu bulan, keluar Penpres No. 17 tahun 1965 tentang pembentukan bank tunggal dengan nama Bank Negara Indonesia. Dalam ketentuan baru itu, Bank Indonesia Urusan Koperasi, Tani dan Nelayan (eks BKTN) diintegrasikan dengan nama Bank Negara Indonesia unit II bidang Rural, sedangkan NHM menjadi Bank Negara Indonesia unit II bidang Ekspor Impor (Exim).

Berdasarkan Undang-Undang No. 14 tahun 1967 tentang Undang-undang Pokok Perbankan dan Undang-undang No. 13 tahun 1968 tentang Undang-undang Bank Sentral, yang intinya mengembalikan fungsi Bank Indonesia sebagai Bank Sentral dan Bank Negara Indonesia Unit II Bidang Rular dan Ekspor Impor dipisahkan masing-masing menjadi dua Bank yaitu Bank Rakyat Indonesia dan Bank Ekspor Impor Indonesia. Selanjutnya berdasarkan Undang-undang No. 21 tahun 1968 menetapkan kembali tugas-tugas pokok BRI sebagai bank umum.

Sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-Undang Perbankan No. 7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992 status BRI berubah menjadi perseroan terbatas. Kepemilikan BRI saat itu masih 100% di tangan Pemerintah Republik Indonesia. Pada tahun 2003, Pemerintah Indonesia memutuskan untuk menjual 30% saham bank ini, sehingga menjadi perusahaan publik dengan nama resmi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., yang masih digunakan sampai dengan saat ini.

 3.2 Saluran Pemasaran Yang Terdapat Pada PT. Bank Rakyat Indonesia

Pada PT. Bank Rakyat Indonesia menggunakan saluran pemasaran distribusi langsung, karena perusahaan ini langsung mendistribusikan atau menjual produknya lansung ke konsumen tanpa menggunakan perantara. Disni produsen dapat menjual barangnya bisa mendatangi langsung rumah konsumen atau tempat-tempat usaha. Saluran ini bisa juga diberi istilah saluran nol tingkat (zero stage chanel).

            PT. Bank Rakyat Indonesia memasarkan produk simpanan dan produk pinjaman. Produk simpanan meliputi tabungan, deposito, giro. Produk pinjaman meliputi pinjaman mikro, pinjaman ritel, pinjaman menengah program, pinjaman kredit usaha rakyat (KUR).

3.3  Setrategi Pemasaran

            Setrategi yang diterapkan pada PT. BRI (Persero) Tbk, untuk pemasaran produk simpanan BRI adalah sebagai berikut :

a.       Place (tempat)

Penentuan tempat suatu cabang bank yang merupakan salah satu kebijakan yang sangat penting karena bank berlokasi yang strategis sangat memudahkan para nasabah dalam bertransaksi di bank.

b.      Product (Produk)

Produk yang ditawarkan oleh PT. BRI (Persero), Tbk mepunyai keunggulan tersendiri, karena produk yang ditawarkan sangat bisa disesuaikan dengan kebutuhahan nasabah. Karena produk tabungan BRI ini memiliki banyak keuntungan dan kemudahan yang dapat dinikmati setiap saat.

c.       Price (Harga)

Bunga pada setiap bamk berbeda-beda dengan ketentuan yang diberikan atau ketentuan masing-masing bank.

d.      Promotion (Promosi)

PT. BRI melakukan promosi dengan design-design ruangan yang terdapat pemasangan gambar dan penawaran-penawaran yang berada disetiap sudut yang mudah terlihat dan menjadi informasi dana daya tertarik terhadap nasabah-nasabah tersebut, pemasangan billboard di jalan-jalan strategis, pembagian brosur, promosi melalui majalah atau koran, promosi melalui media visual yaitu pengundian hadiah menjadi salah satu bentuk promosi dari PT. BRI.

3.4  Hambatan-Hambatan Pemasaran Produk Tabungan BRI

            Di dalam pemasaran  sebuah produk banyak faktor-faktor yang menjadi hambatan produk untuk dapat diterima oleh masyarakat. Faktor-faktor yang di maksut adala :

a.    Lingkup bisnis

          Di dunia perdangan transaksi bisnin yang terjadi dibutuhkan ketepatan, kemudahan dan minimalisasi biaya yang menjadi faktor para pemain bisnis untuk  mempertimbangkan hal tersebut. Kendala dalam hal ini adalah ketika para pemain bisnis ini mempunayai lingkup bisnis atau relasi dengan menggunakan akses dari bank yang bukan dari produk BRI mereka akan berfikir ulang untuk menggunakan produk BRI tersebut untuk menggunakan produk BRI karena faktor biaya dan kecepatan dalam transaksi.

b.    Karena kurangnya informasi produk tabungan BRI

            Dalam pengembangan penyesuaian keinginan nasabah terhadap sebuah produk, BRI memiliki banyak sekali produk untuk memenui keinginan nasabah tersebut. Hal ini memiliki pengaruh dalam pengenalan produk tabungan BRI yang pada pemasarannya nasabah  hannya memperoleh informasi yang minin, sehingga konsumen belum paham dengan produk-produk tabungan BRI.

c.     Ketetapan sistem biaya administrasi

            Setiap bank mempunyai sistem mengenai biaya administrasi yang akan dibebankan kepada nasabah, hal ini justru menjadi salah satu faktor penghambatan untk nasabah tertarik pada produk tabungan BRI. Karena setiap calon nasabah akan memperhitungkan biaya yang akan mereka tanggung, sebagai contoh tabungan yang mengendap ada pada tabungan BRI dalam penarikan total dirasa masih besar,dan belum sesuai dengan fasilitas yang didapatkan seperti maksimal transaksi, penarikan di mesin ATM yang dibatasi perharinnya, saldo minimum yang harus mengendap ditabungan tersebut dan walaupun banyak sekali produk lain dari BRI nasabah masih kurang untuk menerima informasi tersebut.